Strategija in slog poslovnih pogajanj
Pogajanja so ciljna dejavnost, prizadevanje za doseganje merljivih ciljev. Pogajanja niso sami sebi namen, saj štejejo le izidi složnega delovanja. Ti izidi so tudi edino pravo merilo uspešnosti dela. Zato so pogajanja bistvena sestavina poslovnega delovanja in posebej dejavnost menedžerjev v organizacijah. Pri pogajanjih gre za proces sporazumevanja za usklajevanje interesov, v katerem več udeležencev vpliva med seboj pri nastajanju skupnih odločitev. Pogajanja pa se med seboj ločijo tako po sami strategiji kot po slogu pogajanja.
Slog zahteva vsebinsko naravnanost pogajanj: so klasična in načelna pogajanja. Klasična pogajanja se od načelnih razlikujejo glede širine in naravnanosti tako, kot se enostavno prodajanje razlikuje od vseobsežnega marketinga. Klasična pogajanja so ožja tako po vsebini kot pri presojanju dolgoročnih izidov; uporabljajo skoraj vsa sredstva za doseganje ciljev in pri tem ne poznajo posebnih zadržkov. Načelna pogajanja so širša in globja, bolj upoštevajo druge udeležence in dolgoročneje presojajo stališča glede na izide pogajanja. Klasična pogajanja je mogoče opravljati na popustljiv in nepopustljiv način. Med njima je precej razlik, ki so razvidne iz spodnje preglednice. Za boljšo primerjavo obeh skrajnih slogov poslovnih pogajanj, pa je v tretjem stolpcu preglednice opisan še učinkovit slog pogajanj.
| Popustljiv slog | Nepopustljiv slog | Učinkovit slog |
| Udeleženci so prijatelji. | Udeleženci so nasprotniki. | Udeleženci hočejo urejati zadeve. |
| Cilj je sporazum. | Cilj je zmaga. | Cilj je učinkovit in prijateljsko dosežen razumen sporazum. |
| Neguj odnose s popuščanjem! | Terjaj popuščanje kot pogoj za dobre odnose! | Obravnavaj zadevo ločeno od odnosov med ljudmi! |
| Bodi popustljiv do ljudi in glede obravnavane zadeve! | Bodi nepopustljiv tako do ljudi kot do obravnavane zadeve! | Bodi popustljiv do ljudi, vendar dosleden glede zadeve! |
| Zaupaj udeležencem! | Bodi nezaupljiv do udeležencev! | Ravnaj ne glede na zaupanje! |
| Prožno prilagajaj svoja stališča! | Trdo vztrajaj pri svojih stališčih! | Osredotoči se na interese, ne na stališča! |
| Ponujaj predloge! | Ponavljaj grožnje! | Raziskuj interese! |
| Povej, do kod lahko greš. | Zavajaj udeležence glede meja lastnih stališča! | Izogibaj se konceptu skrajnih stališč! |
| Sprejmi enostranske žrtve, da dosežeš sporazum! | Terjaj enostransko popuščanje kot ceno za sporazum! | Išči rešitve, ki prinašajo koristi vsem vpletenim! |
| Išči eno samo rešitev, tisto, ki bo sprejemljiva za drugo stran! | Išči le eno rešitev, tisto, ki je sprejemljiva zate! | Razvij čim več možnosti in se odločaj kasneje, ko čas dozori! |
| Vztrajaj pri sporazumu! | Vztrajaj pri svojih stališčih! | Vztrajaj pri objektivnih sodilih! |
| Skušaj se izogniti navzkrižju interesov! | Prizadevaj si za merjenje moči ob interesih! | Prizadevaj si za sporazum po interesno neobarvanih sodilih! |
| Popuščaj ob pritiskih! | Izzivaj pritiske! | Dokazuje in sprejemaj dokaze; popusti zaradi načel, ne zaradi pritiska! |
Uspešnost poslovnih pogajanj je velikokrat odvisna od izbire strategije in sloga pogajanj, ki ga vešči pogajalci prilagodijo situaciji, teži razprave in lastnostim udeležencev pogajanja. V pogajanjih namreč pogajalci odstopajo do svojih in nasprotnikovih optimalnih ciljev in se približujejo zadovoljivim in v skrajnih primerih minimalnim ciljem. Vedeti morajo, koliko smejo popuščati, zakaj in v kakšnih okoliščinah. Vsako popuščanje ene strani mora prinesti primerno dejanje nasprotne strani. Mnogokrat lahko spretno izbrano majhno popuščanje prinese veliki protivrednost. Medtem ko včasih ta taktika ni najbolj primerna in je potrebno izbrati nepopustljiv slog, sicer nasprotna stran podvomi v naše prepričanje, strokovnost in tudi željo po dosegu predstavljenega cilja.
Povzeto po Poslovno komuniciranje: Evropske razsežnosti, Maribor 2004
