Kako izbrati dobrega tržnika
Najti novega tržnika, ki se bo odlično vklopil v naše podjetje in bo izpolnil naša pričakovanja, je vse prej kot lahka naloga. Svoje izkušnje in znanje, kako pridobiti in razviti mrežo uspešnih in sposobnih prodajnih predstavnikov, v nadaljevanju razkrivajo kadrovski in marketinški strokovnjaki.
Dobri prodajalci so redki
Danes je individualni pristop do stranke bistveno pomembnejši, kot v preteklosti. Stranko morate tako rekoč poznati po imenu. Stranke danes več ne kupujejo proizvodov ali storitev, pač pa rešitve svojih problemov. Danes se prodaja odnos. Komunikacija je vse ali vsaj veliko. Če stranka sprejme prodajalca kot partnerja, ki mu lahko zaupa, prodajni rezultati pridejo sami od sebe. Neodvisno od tega, ali prodajate turbine za hidroelektrarne, nanotehnologijo ali veterinarsko oskrbo domačih ljubljenčkov. Največ pa je odvisno od ključne osebe – tržnika oz. prodajalca.
Kaj je torej tisto, kar odlikuje odličnega prodajalca?
»Na prvem mestu je njegova prepričljivost in nastop. Pogoj za to pa je ustrezna stopnja samozavesti, suverenosti in zaupanja vase. Prepričljivost je pravzaprav stopnja skladnosti med besedno in nebesedno komunikacijo. Prodajalci, pri katerih ti dve obliki komunikacije ne sovpadata, praviloma niso uspešni, saj pri strankah ne vzbujajo zaupanja. Zato so najboljši prodajalci tisti, ki verjamejo v proizvod ali storitev, ki ga prodajajo. Seveda mora biti dober prodajalec komunikativen, navezovanje stikov in ustvarjanje novih poznanstev mu ne sme delati težav. Vztrajnost je zelo pomembna lastnost dobrih prodajalcev. Prav tako zmožnost upravljanja z ugovori in dvomi. Skratka – biti mora besedno spreten. Po drugi strani pa mora znati poslušati, tudi med vrsticami. Bolj kot proizvodi in storitve, ga morajo zanimati ljudje. Stranke danes kupujejo predvsem odnos, manj zgolj izdelek. Kandidat za prodajo mora imeti tudi nadpovprečno čustveno stabilnost in stresno odpornost. Stvari ga ne smejo zlahka vreči iz tira. Dobro se mora znajti v nepredvidljivih ali hitro se spreminjajočih situacijah. In jasno – dober kandidat za prodajo mora biti urejen. Kandidat, ki pride na razgovor v razvlečeni T-majici, strganih kavbojkah in tremi uhani v nosu, najbrž nima razčiščenih predstav o tem, kaj stranke pravzaprav kupujejo,« pojasnjuje kadrovski strokovnjak Radovan Kragelj.
Kje najti vrhunskega prodajalca ali kako ga prepoznati v množici?
Po besedah Radovana Kraglja enostavnega in zanesljivega recepta seveda ni. »Pogosto so ti kandidati precej aktivni, v družbi se jih hitro opazi. So zgovornejši od drugih. Njihov besedni zaklad je bogatejši. V razgovoru so prepričljivejši. Seveda pa to še ne pomeni, da bodo nujno tudi dobri komercialisti. Če nimajo ustrezne vztrajnosti, motivacije in kariernih interesov, vse naštete lastnosti ne pomagajo kaj dosti,« še meni Kragelj. Najprej si moramo torej priskrbeti dovolj primernih kandidatov. Najpogostejša napaka, ki jo delajo direktorji oz. vodilni, je, da iščejo enega prodajalca. Ko najdejo kandidata, ki bo kar primeren, ga zaposlijo. Poiskati pa bi morali čim več kakovostnih kandidatov in šele nato skozi proces izbora izbrati najbolj primernega. Izkušnje mnogih kažejo, da najslabše kandidate pridobimo z objavo na zavodu za zaposlovanje. Bolj učinkovito, zastonj in preprosto iščemo prodajalce tako, da povprašamo znance, prijatelje, poslovne partnerje in naše zaposlene, ali poznajo primernega kandidata. Še posebno zanimivi so zaposleni v našem podjetju, ki pa opravljajo druge naloge. Mnogi med njimi so sposobni in bi se radi preizkusili v vlogi prodajalcev. Ne pozabimo povprašati tudi naših kupcev. Ti zagotovo vedo, od koga so radi kupovali. V naslednjem koraku lahko damo oglas v časopis ali kakšen spletni portal. Ko dajemo oglas, moramo poskrbeti, da je ta privlačen za prodajalce, ki so nam najbolj pisani na kožo. Z bolj podrobnim opisom pričakovanj bomo pridobili manj prošenj, a te bodo bolj kakovostne. Za pomoč lahko zaprosimo tudi kadrovske agencije. Če se odločimo za to možnost, bodimo pozorni, da jim natančno opišemo, kaj bo novi prodajalec delal in kaj bomo od njega pričakovali. Zgolj tako nam bodo lahko predstavili primerne kandidate.
Gregor Memedović, direktor marketinga Radio Center d. o. o.:
»Delujemo v turbulentnem okolju trženja medijskega prostora, kjer je zelo visoka stopnja konkurenčnosti. V Sloveniji je ogromno radijskih postaj in vsaka se bori za svoj tržni delež. Kljub temu, da je radio Center najprodornejši slovenski radio in je v samem vrhu, se ukvarjamo z neobveščenostjo klientov oziroma kupcev, ki se še vedno zanašajo na neko subjektivno intuicijo, ki je največkrat napačna. Iz izkušenj lahko povem, da mora dober tržnik znati vzpostaviti temelje za dolgoročni odnos s klientom. Osnova je seveda zaupanje. Klient mora tržniku zaupati, da imata oba enak cilj, tj. narediti učinkovito oglaševalsko akcijo. Ko je oglaševalska akcija zaključena, morata biti zadovoljna oba, tržnik in naročnik. Sicer pa se ljudje med seboj zelo razlikujemo, na enakem delovnem mestu so lahko istočasno uspešni popolnoma drugačni profili ljudi. Nekateri so bolj na »easy«, vendar vztrajni, nekateri izredno prodorni, vendar jih »NE« preveč hitro potre, nekateri imajo super intuicijske sposobnosti za zaključevanje poslov, a nimajo vztrajnosti. V našem hitrorastočem podjetju smo pri izbiri novih tržnikov najbolj pozorni na energijo, ki žari iz človeka samega in mi že v uvodnih minutah pove, ali je primeren ali ne. Če zna človek navdušujoče predstaviti oz. prodati samega sebe, bo znal prodati tudi storitev, ki jo ponuja na trgu. Samozaupanje je tukaj ključnega pomena. Izkušnje so dobrodošle, velikokrat pa so lahko tudi obremenjujoč dejavnik, saj je človek z izkušnjami vajen določenega ritma, na radiu Center pa delamo v dveh prestavah višje. Posebnih pripravljenih testov za izbiro kadra sicer nimamo, imamo pa pripravljenih nekaj internih prijemov, velikokrat poizkusimo s provokacijo, da preverimo, kako se posameznik obnaša v konfliktni situaciji, saj bodo te del njegovega vsakdana.«
Mag. Eva Boštjančič, univ. dipl. psih. in svetovalka v podjetju BRIO svetovalni center, d. o. o.:
»Pri izbiranju novega prodajalca izkušnje niso potrebne, so pa zaželene. Tudi zunanjost ni zanemarljiva. Z ustrezno urejenostjo pokažemo spoštovanje do stranke, kupca. Osebno iščem veliko kadrov za področje trženja farmacevtskih izdelkov. Med seboj lahko primerjam podjetja evropskega, ameriškega in slovenskega izvora. Predvsem ameriška iščejo osebe, ki so zelo samozavestne, osebnostno močne, ciljno usmerjene in imajo zelo visok razvojni potencial. Evropska podjetja pogosteje iščejo le pridne delavce, ki bodo izpolnjevali ukaze vodstva. Slovenska pa pogosto iščejo tržnike, ki ne bodo prerasli svojih vodij. Ali pa se pri njih zaposlujejo osebe, ki niso prišle skozi selekcijske postopke mednarodnih podjetij.«
Igor Koščak, regionalni vodja, Manpower d. o. o.
»Pri selekciji prodajnih zastopnikov je najpomembnejše, da si kadrovik vzame čas in čim večje število kandidatov povabi na osebni razgovor, kajti pomembno vlogo pri prodaji igra osebni nastop, urejenost ter mimika in gestika kandidata. Izkušnje na področju prodaje niso najpomembnejši dejavnik, saj lahko z dobrim mentorjem podjetje to hitro nadoknadi. Pri novih kandidatih za prodajo pa naj delodajalci iščejo predvsem visoko stopnjo motivacije, prilagodljivost, ciljno usmerjenost, urejenost, komunikativnost in sposobnost izražanja.«
Branka Hutar, direktorica, Studio Moderna Storitve
»Sposoben tržnik mora imeti predvsem zmožnost, da vidi priložnosti, biti mora vztrajen, imeti lastnost dobrega slušatelja – da vidi, kaj stranko najbolj moti, biti mora dosleden, organiziran in deloven, karakterno primeren za delo s strankami. Prepozna se ga z oceno njegovih karakternih lastnosti, ki jih pogojuje samo delo na področju prodaje; sam se mora prepoznati v tej vlogi, kjer »NE« ne pomeni »NE«, temveč izziv, da nasprotno stran prepriča, da spremeni odločitev. Dobri prodajalci so tisti, ki imajo pravo mero empatije, poslušajo in najdejo rešitev na vprašanje ali težavo. Izkušnje so seveda prednost, kjer dobre reference in uspešni rezultati pri preteklih izkušnjah prinašajo bonus. Vsak vodja ve, kaj so tiste točke, ki jih iščemo pri kandidatu za prodajo in nato identificira najboljše približke temu. Kandidat se mora poistovetiti s filozofijo in tržno usmerjenostjo podjetja ter predvsem znati poslušati. V kolikor zna skozi poslušanje razumeti tvojo stisko, glavobol, torej identificirati potrebo, potem zmore ustvariti prodajni dialog. Prodajno komunikacijske veščine so prve na seznamu potrebnih znanj; drugo se da naučiti.«
Edi Kurnik, vodja trženja, Prodajna mreža M–knjige
»V založbi Mladinska knjiga tržim že 18 let, ukvarjam se tudi z organizacijo prodaje knjig po domovih in podjetjih. Najraje imam tiste kandidate, ki nimajo nobenih izkušenj s prodajo. To pa predvsem zaradi tega, ker lahko vsakega naučim trženja na takšen način, kot si ga tudi sam predstavljam. V tržnikih iščem predvsem pozitivno gledanje na svet, komunikativnost, osebno urejenost. V našem podjetju strmimo predvsem h grajenju odnosa z
Dobre tržnike znajo izbrati tisti, ki vedo, kaj morajo v kandidatih iskati
Večina ljudi uspešnost prodaje na nek način dojema kot umetnost – in ne kot stroko. Zato podjetja iščejo »res dobre« ali pa »rojene« prodajalce, ki bodo uspešno prodajali zaradi svojega talenta. Takšni prodajalci sicer obstajajo, vendar so redki. Poleg tega se svojih sposobnosti dobro zavedajo in z njimi verjetno krepko služijo v zelo donosnih dejavnostih. Najboljši prodajalci si zastavljajo zelo visoke cilje. Nato pa vse naredijo, da jih dosežejo. V Ameriki pravijo, da imajo ti prodajalci tako imenovani »drive«. Oseba, ki jo zaznamuje »drive«, ne gleda ob 14. na uro, kdaj bo konec delovnega dne. Še več, samoiniciativno se med vikendom pripravlja na drugi delovni teden in opravi delo v pisarni, da bo šla lahko v ponedeljek zjutraj na teren. Dober prodajalec ima običajno zelo visoka pričakovanja od sebe in okolice. Dober prodajalec mora biti zelo optimističen. To še posebno velja to za prodajalca, ki je zadolžen za iskanje novih kupcev. Za dobrega prodajalca je značilna tako imenovana empatija. To pomeni, da mora znati poslušati in se vživeti v vlogo kupca. Prodajalec, ki se zna vživeti v vlogo kupca, razume, kaj njegov kupec potrebuje. Zato lahko naredi ponudbo, ki je pisana kupcu na kožo. Te značilnosti so skupne prav vsem prodajalcem – ne glede na to, kje so zaposleni, kakšni so njihovi kupci in kakšen izdelek prodajajo. Dobre tržnike lahko torej izberejo samo tiste kompetentne osebe, ki natančno poznajo karakteristike, ki odlikujejo odličnega prodajalca in jih znajo v kandidatih tudi poiskati.
Jasna Žaler
www.mojedelo.com
