Predstavitev ATAR modela
ATAR model je bil uveden v strokovno literaturo in učbenike s področja menedžmenta novih izdelkov (NPD management) v zadnjih letih (Crawford, Crawford in di Benedetto, Kahn in drugi) kot enostavna matematična formula uporabna za hitri izračun in oceno predvidene prodaje in dobička. Če je obseg prodaje zmnožek količine in cene, se količina v tem modelu izračuna iz prodajnega potenciala, nato pa sledi ocenjevanje deleža tistih, ki se zavedajo produkta, ki bi ga poskusili in kupili, če bi bil na voljo.
Beseda ATAR je sestavljenka iz začetnic angleških besed (A=awareness za zavedanje, T=trial za poskus, A=available za dostopnost in R=repeat za ponovitev nakupov). Ta besedna zveza vključuje korake po katerih se odvija proces širjenja informacij o novem produktu v določeni sredini (lokalnem, regionalnem, globalnem trgu) in zavedanja te ponudbe na strani potencialnih kupcev ter njihovega procesa odločanja za morebitni poskus in nakup ter ponovni nakup.
Dejstvo je, da je najtežje prav oceniti in za leto ali več (npr. pet let) vnaprej napovedati pravo prodajno količino, še posebej to velja za nove produkte, ki jih še ni, ki jih trg še ne more oceniti. Od količin pa so odvisne vse cene tako za material, storitve kot za delo, če se npr. podjetnik odloči za razvoj, proizvodnjo in ponudbo ter trženje novih produktov.
Po ATAR modelu se izračuna dobiček iz prodajnega potenciala, v izračunu pa sledi proces množenja tega potenciala z ocenjenimi podatki o deležu zavedanja, poskusa, dostopnosti in ponovnih nakupov. Ocenjevanje je individualno in vsak, ki mu je zaupano ocenjevanje opredeli argumente za svojo oceno. Količina se v modelu oz. formuli zmnoži s ciljno ali možno prodajno ceno na enoto zmanjšano za stroške razvoja, proizvodnje in trženja te enote, kot kaže poenostavljen opisni primer:
Dobiček = denimo, da je ocenjen prodajni potencial 2000 x ? (ocena za zavedanje 0,8) x.(ocena za poskus je 0,4) x (ocena za dostopnost na trgu 0,9) x 1 (en nakup v prvem letu) ?. x ? ( prodajna cena, če je ta 20) - (če so na primer vsi stroški na enoto15)?.
Dobiček je tako zmnožek ocenjene količine, to je 576 kom x 5 EUR =2.880 EUR
Ob dejstvu, da se razmere na prodajnih trgih močno spreminjajo, da so trgi zasičeni, da je v razvitem svetu (EU, ZDA, Japonska in razviti del Azije) ponudbe več kot je povpraševanja, da se vrstijo nihanja in celo krize na strani povpraševanja, je priporočljivo pogosteje ocenjevati in če je potrebno tudi popravljati prodajne napovedi. To še posebej velja v procesu razvoja novih izdelkov oz. produktov, pred odločitvami za razvoj, in pred komercializacijo oz. trženjem novih produktov, kjer gre za odločitve povezane z velikimi finančnimi vložki in mora podjetnik vedeti ali se mu investicija povrne in v kolikem času.
¹ Več o ATAR modelu je na voljo na spletnih straneh fakultet in poslovnih šol v ZDA ter v strokovni literaturi: primer Crawford and di Benedetto, New Product Management, 9th Edition 2008, Mc Graw Hill
