O cenah in prodajnih napovedih
Vsak podjetnik se je že srečal z dilemo, kako podati relevantno oceno in napoved prodaje bodisi novega izdelka, ali pa celotnega obsega prodaje za krajše ali daljše časovno obdobje. Več dilem je v primerih, če je potrebno že pred odločitvijo za razvoj nekega novega produkta (izdelka, storitve) podati kar se da točno oceno o količini in prodajnem obsegu produkta, ki ga še ni, za obdobje npr. naslednjih petih let. Banke namreč zahtevajo podatke in cele predračunske izkaze že vnaprej. Kaj ima podjetnik na voljo? Lahko poišče različne informacije in zbere podatke ali pa se loti raziskovanja sam oz. s pomočjo svojih sodelavcev. Lahko tudi naroči analizo oz. študijo izvedljivosti pri agenciji, vendar je vse to povezano s stroški. Rezultati pa so kljub temu lahko negotovi. Preko spleta so tudi dostopni določeni statistični in drugi podatki ter informacije. Toda podatki se navadno nanašajo na pretekla obdobja in obstoječe produkte oz. izdelke. Preteklih podatkov pa ni mogoče kar preliti v napovedi.
Tudi mnogi raziskovalci s področja napovedovanja prodaje novih izdelkov pojmujejo napovedovanje kot negotovo delo predvsem zaradi minimalnih podatkov v določenem omejenem času in na splošno negotovega tržnega okolja. Vendar podjetnikom ni zardi takšnih mnenj in stališč nič lažje; ne morejo preprosto odmisliti potrebe po ocenah in napovedih bodočega obsega in vrednosti prodaje. Prodajne napovedi pa so osnova za vse druge plane, predračunske izkaze in vse načrte ter prihodnost podjetnika. To še posebej velja za čas pred odločitvami o uvajanju izdelkov na trg in čas komercializacije, ko napovedi vodijo v finančno zahtevne odločitve in investicije v zvezi z razvojem podjetja, nabavo opreme, reprodukcijskega materiala, proizvodnji, financiranju, zalogah, logistiki, planiranju distribucije in transporta, marketinških odločitvah, finančnih sredstvih za promocijo, prodajnih odločitvah, prodajnem osebju in šolanju, finančnih odločitvah glede celotnega proračuna kakor tudi pričakovanjih glede prihodka in potencialnega dobička. Zaradi tega ima kakršnakoli napaka v prodajnih napovedih na stopnji komercializacije prav gotovo posledice v široko razvejanih spremembah, ki lahko do temeljev spremenijo vse nadaljnje aktivnosti in prihodnost podjetja.
Glede na dejstvo, da podjetnik sam sprejema odločitve oz. je zanje odgovoren, je tudi tisti, ki mu mora biti v interesu, da so prodajne napovedi kar se da pravilne in točne ter seveda uresničljive. Raziskovalci so ugotovili, da pri napovedih prodaje ne gre le za znanje in izkušnje z uporabo metod in tehnik, da sama uporaba več metod in zahtevnih tehnik še ne zagotavlja pravilnih ocen in napovedi, da obstajajo razlike v primerih, ko se podjetnik loteva povsem novih produktov za znan ali nov trg, ali pa gre le za spremembe, modifikacije in inovacije pri obstoječih produktih bodisi za znane ali nove kupce. Proces ocenjevanja je sistematičen proces, ki mora potekati skupaj oz. vzporedno z razvojem produkta, vse od ideje pa do uspešne uvedbe novih izdelkov na trg (povzeto po Smrkolj:Uporabnost ATAR modela pri napovedovanju uspešnosti novih izdelkov, EPF, 2005) .
Ker pa podjetnik navadno nima štaba ljudi, ki bi mu tekoče, tedensko ali mesečno pripravljali ocene in prodajne napovedi, mora kalkulirati tudi sam; a bolje je da hkrati dobi še podatke s trga ter naroči pripravo prodajnih napovedi (količine, ocene vrednosti) tudi svojim sodelavcem in na osnovi več ocen pripravi plan. Metodološko pa si pri ocenah lahko pomaga s tehnikami, ena izmed njih je tudi ATAR model (več v nasl. prispevku).
M.Smrkolj (za več informacij je na voljo e-naslov: roman.smrkolj@hotmail.com ali 041 623 041)
