| 

Postal sem podjetnik

Pogajanja za določitev cene malega podjetja

Pogajanja za določitev cene malega podjetja

28.12.2009 ob 13:07

Pri določitvi primerne cene za nakup oziroma prodajo podjetja gre najpogosteje za določitev cene lastniškega kapitala podjetja. Temelj za določitev cene je vrednotenje podjetja.

Vrednotenje lastniško zaprtega podjetja (lastniško zaprta so vsa mala podjetja, saj nobeno ne izdaja lastniških vrednostnih papirjev, ki bili prosto prenosljivi) najpogosteje pomeni določanje možne tržne cene.

Tržna cena, izhajajoča iz kateregakoli vrednotenja, je le možna cena. Prava tržna cena je samo tista, po kateri se prodaja izvede.

Vsak prodajalec, še preden določi možno ceno, skuša nekoliko predvideti obnašanje potencialnih kupcev. V praksi opažam, da je tendenca prodajalcev na začetku postaviti nekoliko višjo ceno, saj pričakujejo njeno znižanje v vsakem primeru. Na drugi strani pa je tendenca kupcev na začetku postaviti nižjo ceno, kot so jo dejansko pripravljeni plačati, saj tudi oni pričakujejo, da bodo morali ponudbo zvišati.

Tako prodajalec kot kupec torej pogosto pričakujeta vsaj malo barantanja okoli cene. Pri tem naj bi spretnejši ali pogajalsko močnejši iztržil več kot pogajalsko šibkejši. Čeprav obstaja cela teorija o pogajanjih in je poznavanje pogajalskih spretnosti brez dvoma koristno za katerokoli stranko, prodajalcem ponavadi svetujem, da določijo ceno, za katero menijo, da je lahko tržna cena (da jo je moč doseči), in je ne višajo le zato, da bi se pogajanja zanje bolje iztekla. Cena naj temelji na suhih dejstvih, povezanih v skladno celoto na način, ki se uporablja pri vrednotenju podjetij. Kupec pa naj uporabljene predpostavke in metode pri določanju cene spreminja tako, kot sam meni, da jih je potrebno spremeniti. Na ta način bodo pogajanja o ceni postala racionalna, temeljila bodo na dejstvih, čustva obeh strani pa bodo kolikor se da odrinjena na stran.

Nespametno ravna prodajalec, ki postavi previsoko ceno in se nadeja, da bo s spretnim komuniciranjem iztržil več, kot je na trgu možno iztržiti. Resen kupec bo igrico hitro spregledal in ne bo zapravljal časa za neproduktivne pogovore. Podjetje je kompleksna tvorba, kupci podjetja so dobro poučeni in delujejo racionalno. Tudi prodajalec se mora zavedati tega. Z racionalnim ravnanjem pri določanju cene na obeh straneh bo najhitreje prišlo do uskladitve cene in sklenitve posla.

vir:mešetarjevdnevnik
 

sorodni članki


Komentarji: 0 

Dodajte komentar


Dodajte komentar
Ime:
Vsebina:
Prepiši kodo:
(upoštevajte velike in male črke)
Prosimo vas, da pri pisanju komentarjev niste žaljivi. Vaši prispevki naj ne vsebujejo izrazov, ki niso primerni za objavo.




Sreda
od 12 do 24 °C

Četrtek
od 8 do 24 °C

Petek
od 7 do 22 °C

Sobota
od 7 do 21 °C

Anketa

Dopust...
je že mimo
šele pride
ga ne potrebujem

    rezultat