Kdor zna prodajati le s težiščem na ceni, ne zna prodajati
Kaj najbolje prodaja stvari? Cena? Le v rokah slabih prodajalcev. Kakovost? Ne. Veliko prej je za prodajo zaslužna kakovost stika, kakor jo imenuje strokovnjak. Ali brez tujk: človeška kakovost prodaje. Je to trivialno? Kako naivni znajo biti sodobni menedžerji!
Svet je ponorel. Kdor sklene pogodbo o nakupu mobilnika, dobi brezplačen notesnik. Ob avtomatu za kavo dobi hladilnik (ali pa je bilo kje drugje nasprotno?) in ob vsakem novem avtomobilu bo kmalu zraven dvonadstropna jahta. S pripadajočim džezovskim orkestrom.
Če zdaj preskočimo to, da je svet očitno pozabil, da so v vojnah cen zgolj poraženci, se moramo vprašati: Če podjetja prodajajo zgolj še po ceni - čemu, za vraga, sploh potrebujemo prodajalce?
Le šibki prodajalci prodajajo s težiščem na ceni. Prodajati stvari le po ceni znajo tudi internet, oglasi in tiskani mediji. Torej: vrzite vse prodajalce na cesto! Ne? Zakaj ne? Ker obstajajo velikanske razlike: le šibki prodajalci (in podjetja) prodajajo tako, da je težišče na ceni. To bi moralo pravzaprav postati jasno vsakemu vodji prodaje. Ali natančneje, vsakemu nadzorniku prodaje.
Kajti deleži popusta se med različnimi prodajalci osupljivo razlikujejo. Medtem ko večina (slabih) prodajalcev popuste nabije do točke, ko (poslovodji) priteče kri iz nosa, so v vsaki dobro vodeni trgovski posadki tudi posamezniki, ki dejansko prodajajo bolj ali manj ceni zvesto. Kako neki - pri Gutenbergu, Friedmanu in Greenspanu - to počno? Naj navedem le en zgled.
Spominska fotografija Moja starša že 20 let kupujeta isto avtomobilsko znamko. Na dan velikega dogodka dobi mama od prodajalca lep šopek rož, moj oče pa žvenketajoče ključe avtomobila. Potem bliskovito posnamejo spominsko fotografijo obeh z novim vozilom. Ali ni to prej nekaj za družinski album? Nekaj zelo osebnega? Nekaj, česar v našem postindustrijskem, razčlovečenem plenilskem kapitalizmu sploh ne pričakujemo? Tako je. Zato moja starša v 20 letih nista dobila še nobenega popusta. Ker po njem nista nikoli povprašala. Čemu tudi bi? Kdor je srečen, si ne želi nižje cene. S prodajalci barantamo, z dobrimi prijatelji pač ne. Človek, ki prodaja avtomobile mojima staršema, je genij.
Kaj najbolje prodaja stvari? Cena? Le v rokah slabih prodajalcev. Kakovost? Ne. Zagotovo ne kakovost izdelka ali storitve. To stranka namreč predpostavlja. Veliko prej je za prodajo zaslužna kakovost stika, kakor jo imenuje strokovnjak. Ali brez tujk: človeška kakovost prodaje. Je to trivialno? Kako naivni znajo biti sodobni menedžerji!
Za ceno stranka baranta, če je ne moremo osrečiti
Ko sem ljubki mali trivialni recept za uspeh s spominsko fotografijo želel drzno prekopirati in ga uvesti v sodobnem finančnem zavodu, so (šibki) prodajalci in (šibki) menedžerji zavpili: "Kako naj fotografiram nekoga, ki mu dam posojilo? Posojila vendar ni mogoče videti!" Ko sem prepričal tudi notranje zaviralce uspeha, smo fotografirali: od veselja žareče prejemnike stanovanjskega posojila pred njihovo povsem novo nepremičnino. Te slike zdaj visijo v pisarnah bančnih posojilnih svetovalcev.
Interesenti za posojilo vstopijo, vidijo bleščečo galerijo srečnih obrazov - in želijo tudi sami postati tako srečni. Kje so drugi izkoriščevalci pogojev in lovci na najugodnejše priložnosti? Skoraj povsem so izginili. Za ceno se stranka namreč pogaja le, če je ne moremo osrečiti. Potem se maščuje. Potem reče: "Nočete me osrečiti? Znova mi hočete zgolj nekaj prodati? Izkoristiti me hočete kot neumneža, ki poskrbi za dvig prometa? To vam povrnem. Z vami bom barantal, dokler vam ne izpadejo zobje!"
Center vesolja
Pred kratkim sva šla z najboljšo ženo izmed vseh nakupovat. Ko sva hotela že zapustiti nakupovalno središče, sva šla mimo trgovine z mobilnimi telefoni. Bilo je deset minut pred zaprtjem trgovine. Ker sem sam dolgo delal v prodaji, sem rekel: "Oglasiva se drugič. Ljudje si želijo, da bi že končali delo." Vendar je najboljša žena izmed vseh hotela svoj novi mobilnik. Šla sva noter. Dovolila sva, da nama svetujejo. Dve minuti pred zaprtjem trgovine sem rekel prodajalki: "Hvala, zdaj sva videla vse. Kdaj drugič se znova oglasiva. Zagotovo si želite končati delo."
Nato je prodajalka izrekla besede, s katerimi je Mojzes razdelil Rdeče morje: "Od tukaj grem šele, ko boste imeli prav tisti mobilnik, ki ga želite imeti. Šele potem končam delo." In to je rekla s tako samoumevnim nasmeškom, da sva s strahospoštovanjem spoznala: v tem trenutku sva bila najpomembnejše v njenem vesolju. Kupila sva. Ne vem več, kateri mobilnik. Vem pa eno: zagotovo sem zlahka plačal 20 odstotkov več od cene iz cenika. In vem še nekaj: za to mi je povsem vseeno.
Ta uslužnost, ta prijaznost, ta osredotočenost na stranko ne glede na napor mi zlahka odtehta malce višjo ceno. Predstavljajte si: vsi vaši prodajalci prodajajo po cenah, 20 odstotkov višjih od tistih iz cenika, pri tem prodajo več kot vaša konkurenca in pritegujejo vedno nove, navdušene stranke. Ali to ne bi bilo nekaj? In zdaj mi vendar zaupajte, kaj vam preprečuje, da ne bi svojih prodajalcev pripravili do tega.
Vir: Klaus Schuster za: Finance, www.dashofer.si
