Dvanajst nasvetov, kako povečati prepričevalno moč
Se pogajate za načrt prodaje za prihodnje leto?
Se pogajate za načrt prodaje za prihodnje leto? Načrtujete reorganizacijo in optimizacijo procesov, s katero se sodelavci ne bodo strinjali? Bolj kot kadarkoli je v težkih časih pomembna prepričevalna moč. To se da s preprostimi ukrepi močno izboljšati.
1. Usluga za uslugo
Sogovornik, ki smo mu že naredili uslugo ali mu pomagali, nas težko zavrne. Spretni pogajalci to zelo dobro vedo, zato se raje strinjajo z manj pomembno zadevo in v povračilo izvabijo soglasje, ki od sogovornika zahteva večjo žrtev.
Prepričljivi pa smo tudi z uporabo te zvijače. Najprej prosite za nekaj, česar ne potrebujete oziroma veste, da vam bo sogovornik zagotovo zavrnil. Na primer prosite za tri tedne dopusta. Ko so vas zavrnili, pa prosite za tisto, kar res potrebujete, za samo teden dni dopusta. Ker sogovornik čuti, da vam mora uslugo vrniti, prvotno pa vas je že zavrnil, je velika verjetnost, da bo prošnji ugodil.
2. Nizanje pritrdilnih odgovorov
Ljudje smo radi dosledni. Če smo privolili prvič, bomo tudi drugič. Iz tega načela izhaja tehnika nizanja pritrdilnih odgovorov, ki jo lahko uporabimo, ko pogajanja ali diskusija povsem obstane. Preprosto povzemimo točke, s katerimi se strinja tudi sogovornik, z namenom, da vzpostavimo vzorec pritrdilnih odgovorov ter lažje nadaljujemo.
3. Ne poudarjajte izjem
Morda mislite nasprotno, a raziskave kažejo, da ljudje ne želimo izstopati. Želimo pripadati. Izsledki kažejo, da kar 95 odstotkov ljudi raje sledi ustaljenim in preizkušenim potem, le pet odstotkov jih ima dovolj poguma, da ubere nove smernice. Ko prepričujete, zato ne komunicirajte v smislu "sistem, ki smo ga razvili, pomeni popoln preobrat pri sledenju pošiljk", ampak raje v smislu "sistem, ki smo ga razvili, je podoben že znanim sistemom na tem področju, razlikuje se le v tem in tem, kar za vas pomeni, da boste lahko naredili to in to".
4. Pokažite avtoriteto
Tudi, če je (še) nimate, se pretvarjajte, da jo imate. Komunicirajte, besedno in nebesedno, vsaj dve ravni višje od vašega trenutnega delovnega mesta.
5. Ustvarite pomanjkanje
Bodite bolj prepričljivi, ko poudarite, da "imate termin na voljo samo v petek", da "lahko sprejmete samo še en podoben projekt", da "je od 20 izdelkov na voljo samo še pet".
6. Bodite všečni
Urejen in prijeten zunanji videz je bolj prepričljiv. Ni pa potrebno, da smo kot filmska zvezda, saj zelo veliko pomagajo obleka, ličila in ustrezna govorica telesa.
7. Začnite s komplimentom
Vsi jih imamo radi. Zato lahko s komplimentom začnete tudi, če želite prepričati nekoga, ki ga ne poznate. Pohvalite njegovo pisarno, pohištvo ali pa ribiško trofejo, ki jo ima na steni.
8. S pravimi besedami ustvarite dober stik
Če dobrega stika ni, bomo težko prepričali, saj to pomeni, da med nami in sogovornikom ni zaupanja. Z nekaterimi ga vzpostavimo avtomatično, pri drugih se je treba nekoliko potruditi. V ta namen uporabljajte imena, če sogovornika poznate ali ne. Če ste ga šele spoznali, v prvih dveh minutah pravilno ponovite njegovo ime vsaj trikrat, kar sporoča, da je sogovornik za vas pomemben. Če se boste pri imenu zmotili, bo učinek povsem nasproten.
Ne pretiravajte z žargonom, ki ga vaš sogovornik morda ne razume, saj se bosta navidezno preveč odtujila. To pa ne velja za njegove priljubljene besede. Če pogovor teče, na primer, o računalniku, kjer sogovornik uporablja besedo prenosnik, jo namesto laptopa uporabljajte tudi vi. Poleg tega upoštevajte pravilo, da je poslušanje tisto, ki ustvarja dober stik oziroma zaupanje, ne govorjenje. Sledite sogovorniku, poslušajte aktivno.
9. Dejstva vedno povežite s čustvi
Če predstavljate sistem, ki vam lahko prihrani 50 tisoč evrov, boste bolj prepričljivi, če boste razložili, kaj tak prihranek omogoča (na primer nakup dodatnih pet vozil, posodobitev informacijskega sistema). Tudi novo programsko opremo ali seminar lahko prodate kot sredstvo, ki omogoča hitrejši, enostavnejši delovni proces, ki pomeni prihranek časa in denarja.
Tudi kratka zgodba ali osebna anekdota imata posebno moč, saj zmanjšata navidezno razdaljo med vami in sogovornikom. Obe veljata za eno izmed najbolj učinkovitih metod, kako začeti poslovno predstavitev. Pazimo samo, da ne uporabimo občutljivih tem.
10. Slika spregovori v tisoč besedah
Če je le mogoče (najpogosteje pri predstavitvi, sestanku), podprite svoje prepričevanje vizualno. Tako si bo vaš sogovornik zapomnil do 50 odstotkov več informacij.
11. Preprečujte tudi neverbalno
Govorica telesa je odločilnega pomena v prvih 15 sekundah, ko pristopimo k sogovorniku. Zato: stojte pokončno, trebuh navznoter, pogled nekoliko privzdignjen, stisk roke naj bo samozavesten, poglejte sogovornika v oči, nadenite si nasmeh.
12. Triki za tiste, ki nimajo časa
Zelo pogosto je treba prepričati ljudi, ki nimajo časa. V nekaj minutah, ki jih imate na voljo, prepričujte predvsem v smislu pridobitve soglasja za naslednji korak. Pri tem si pomagajte z naslednjo zgradbo: najprej zbudite pozornost s presenetljivo izjavo, nato na kratko predstavite težavo in prepričevanje temeljite na prednostih, ki jih vaša rešitev prinaša sogovorniku oziroma podjetju, nato pa pripravite teren za nadaljevanje.
Vir: Moj spletni priročnik št. 48; povzeto po Finance, 14.11.2008, www.finance.si, Avtor: Mojca Žirovnik Bocelli
