Pet temeljnih konceptov poslovnih pogajanj
Pogajati se pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč posameznikov, skupin, organizacij ... o ciljih in o strategijah za doseganje teh ciljev. Če je sodelovanje ena skrajnost in nasprotovanje druga, so pogajanja vmes.
Uspešna so pogajanja, ki dosežejo zastavljene cilje pogajanj, to je soglasje z drugo stranjo bodisi o ciljih zadeve, za katero gre, bodisi o strategijah za doseganje teh ciljev. Soglasje je izid spremembe stališč pogajalcev druge strani. Ta sprememba je pogojena z njihovimi interesi. Sprememba stališč je izid vplivanja, ki izhaja iz uporabe moči. Način te uporabe pa določa koncept pogajanja.
Pet temeljih konceptov pogajanj
Pogajanja na silo temeljijo bodisi na premoči ene strani bodisi na kompromisu. Če gre za premoč ali pritisk, poteka prepričevanje po načelu "jaz dobim, ti izgubiš". Ena stran torej skuša prevladati drugo. Podrejena stran skuša prej ali slej povrniti nadrejeni strani milo za drago. Takšna pogajanja za seboj puščajo grenak priokus, v pogajalcih ostaja odpor in nejevolja.
Za stopnjo popolnejša so tekmovalna pogajanja, ki potekajo ob barantanju po načelu "nobenemu vse". Gre za tekmovalno določanje deležev in izidov. V nasprotju s pogajanji na silo naj bodo pravila tekmovanja čista in javna. Vse vpletene strani vedo, da so dobile svoje delež na pravičen način, najsi so z njimi zadovoljne ali ne. Po tekmovalnih pogajanjih ostaja napetost, saj je izgubiti vedno neprijetno, pa čeprav po pravilih.
Najpopolnejša so sodelovalna pogajanja. Pogajanja so vselej delitev dobrin med udeležence. V sodelovalnih pogajanjih skušata obe strani s složnim delovanjem povečati količino dobrin za delitev do mere, ki omogoči sporazum. Načelo je "vsakemu več". Tekmeci po sodelovalnih pogajanjih ostanejo zavezniki.
Najvišja oblika so pritajena pogajanja. Ko na videz pravih pogajanj sploh ni. Stran, ki ima pobudo, posredno vpliva na drugo stran (z informiranjem, spraševanjem, napeljevanjem), da ta sama usvoji stališča prve strani, se z njimi identificira, jih privzame kot svoje ter jih tudi potem zagovarja in udejanja.
Spodnja preglednica prikazuje pet temeljnih konceptov pogajanj
| Koncept | Osnova pogajanj | Poraba sredstev | Učinkovitost | Odziv ob uspehu | Odziv ob neuspehu |
| Prisila | Razmerje moči | Zelo majhna | Kratkoročna | Nejevoljno priznanje | Maščevalnost, ogorčenje |
| Kompromis | Ena stran sama popusti | Majhna | Kratkoročna | Prikrito nezadovoljstvo | Izrazito nezadovoljstvo |
| Tekmovanje | Poštena pravila | Srednja | Srednjeročna | Pozabljena napetost | Oporekanje pravilom |
| Sodelovanje | Skupno urejanje | Velika | Dolgoročna | Utrjeno sodelovanje | Složno popravljanje |
| Prikrita pogajanja | Nezavedna usvojitev | Največja | Dolgoročna | Utrjena zavzetost | Prikrito popravljanje |
Pogajanja so torej distributivna (po angl. win-loose), pri katerih ena stran pridobi na račun druge strani: to so pogajanj na silo, kompromisna in tekmovalna pogajanja, ali integrativna (po angl. win-win), pri katerih zaradi sodelovanja pridobita obe strani, to so sodelovalna pogajanja. Pritajene pogajanja lahko spadajo v prvo ali drugo skupini. Integrativna pogajanja praviloma ustvarijo boljše odnose med pogajalci kot distributivna.
Povzeto po Poslovno komuniciranje: Evropske razsežnosti, Maribor 2004
