| 

Poslovne priložnosti

Umetnost trženja je umetnost vojskovanja

Umetnost trženja je umetnost vojskovanja

24.10.2008 ob 08:45

Ali veste, kako zasnovati marketinško strategijo? Kaj vas o marketingu lahko nauči Sun Tsu, genialni kitajski strateg? Preberite si, kako tehnike vojskovanja prenesti na trženje.

 

Sun Tsu oceni marketinški načrt po petih dejavnikih:

  • ocena poti (pripraviti ljudi, da bodo z vodstvom delili isti cilj),
  • ocena časa (izbor pravega trenutka za akcijo),
  • ocena trga (razdalja do uspeha, težavnost in varnost napredovanja, razsežnost trga),
  • ocena vodstva (vrline razuma, zaupanja, človečnosti, poguma in odločnosti),
  • ocena discipline udeleženih (organizacija, izvajanje ukazov in logistika).

Zmaga tisti, ki teh pet dejavnikov pozna in upošteva, drugi izgubijo. Po petih dejavnikih primerjaj svoj in tekmečev položaj in predvidi zmagovalca. Če vnaprej oceniš, da si že zmagal, potem se podaj v akcijo.

Zmagovalci najprej zmagajo in gredo šele nato v boj, poraženci pa gredo najprej v boj, potem pa se trudijo, da bi zmagali. Če greš v izvršitev načrta, zasnuj ukano. Tekmecu se vedno kaži šibkejšega, kot si. Smisel ukane je nadzor tekmeca in onemogočanje njegove priprave na odgovor. Če je tekmec sposoben, bodi pripravljen. Če je močan, se mu izogibaj. Vsakič, ko opaziš vrzel, napreduj; če vidiš moč, se ustavi. Da bi jih zmedel, jih razjezi. Da bi jih naredil ohole, se delaj ponižnega. Med njimi povzroči razkol: med vodstvom in njihovo ekipo ali med različnimi tekmeci ali med tekmecem in njegovimi naročniki.

Napadi, ko so nepripravljeni, udari tja, kjer ne pričakujejo. Svojih načrtov in strategije ne smeš vnaprej razkriti. Da bi tvoja strategija ostala nepremagljiva, jo prikrij. Ko te tekmec napade, je njegova strategija vidna in je ranljiv.

Kako pripraviti akcijo? Bolje je, da se tekmec preda brez boja, kot pa da ga uničiš. Najboljši niso tisti, ki zmagajo v sleherni bitki, temveč tisti, ki tekmece podjarmijo. V poslu je motenje tekmečeve strategije pomembnejše kot neposredni spopad. Močnejše podjetje udari, ko tekmec še načrtuje. Najvažnejša poslovna umetnost je preprečevanje in uničenje tekmečeve strategije. Če si enakovreden tekmecu, ga napadi, če je le mogoče. Če si maloštevilnejši, se ga izogibaj, če je le mogoče. Če pa si šibkejši od njega, zbeži, če je le mogoče. Če poznaš sebe in druge, ne boš ogrožen niti v stoterih akcijah. Če drugih ne poznaš, poznaš pa sebe, boš eno akcijo dobil, drugo pa izgubil. Če pa ne poznaš niti sebe niti drugih, boš vedno ogrožen.

Kako uporabljati vire? Vodi tekmeca v tako razmišljanje in ravnanje, kot ti ustreza za zmago.

S tekmecem se srečuješ frontalno, zmagaš pa vedno s presenečenjem od strani. Ne zanašaj se na posameznike, ampak na udarnost skupine. Zakotali kamne s tisoč metrov visoke planine in ne bo jih mogoče ustaviti – to se zgodi zaradi planine, ne zaradi kamnov. Ustvari zagon, da se bodo ljudje združili, in zmagali bodo – to bo zaradi zagona, ne zaradi posameznikov.

Zmaguj, dokler je to enostavno. Odkrivaj ranljiva mesta, kjer boš z lahkoto zmagal. Nikoli ne napadaj tistega, ki ga ni mogoče premagati. Sam izberi trg ali nišo, kjer ne moreš izgubiti. Tako boš trg poznal in ne boš spregledal okoliščin, pri katerih je tekmec zrel za poraz.

Zmagal boš, kadar ljudje ne doumejo tvojega namena. Ukana v poslu ni cenjena le zato, ker pomaga preslepiti tekmeca, temveč tudi zato, ker je treba na začetku preslepiti lastne ljudi. Pridobiti jih je treba, da ti nevede sledijo. Uporabi vse ljudi, kot bi uporabljal enega. Ekipo zaposli z dejanskimi nalogami, ne pogovarjaj se z njimi. Bodri jih z obljubami, ne omenjaj jim škode. Ljudje so pripravljeni stremeti k zmagi šele potem, ko se znajdejo v nevarnosti.

Kako se prilagajati spremembam na trgu? Ker se tržnik izogiba polnemu in udarja po praznemu, mora najprej v drugih in v sebi prepoznati praznino in polnost. Pojavi se tam, kjer se tekmeci ne morejo, odpravi se tja, kjer te najmanj pričakujejo. Tja pojdi na način, ki te ne utruja, in tja boš prišel spočit.

Popolnost pri zasnovi strategije in akcije je v uresničenju stanja brezobličnosti. Če tekmečevi obveščevalci ničesar ne morejo izvedeti, potem tekmec ne more pripraviti prave strategije napada. Zmagati dvakrat na enak način ne moreš. Nenehno se prilagajaj situaciji. Bodi kot voda – izogibaj se skalam in napolni doline.

Vir: Verlag Dashöfer, založba, d.o.o. - www.marketingzmagovalcev.com

sorodni članki


Komentarji: 0 

Dodajte komentar


Dodajte komentar
Ime:
Vsebina:
Prepiši kodo:
(upoštevajte velike in male črke)
Prosimo vas, da pri pisanju komentarjev niste žaljivi. Vaši prispevki naj ne vsebujejo izrazov, ki niso primerni za objavo.




Ponedeljek
od 18 do 27 °C

Torek
od 18 do 28 °C

Sreda
od 17 do 29 °C

Anketa

Dopust...
je že mimo
šele pride
ga ne potrebujem

    rezultat