Psihologija prodaje
Kako povečati prodajo? Kateri je ključni dejavnik, ki vpliva na odločitev kupca?
Uspeh osebne prodaje za razliko od ostalih vrst prodaj (kataloška, internetna ipd.) temelji na osebni komunikaciji med prodajalcem in kupcem. Na odločitev kupca poleg razumskih argumentov, vplivajo čustva in ostali dejavniki, ki niso povezani z logičnimi argumenti za nakupno odločitev.
Včasih je veljalo, da je vsaka polovica možganov specializirana – ena za čustva, druga za razum- in da naj bi vsaka delovala neodvisno. Danes vemo, da je resnica ravno nasprotna. Zgolj integracija obeh polov možganov omogoča vedenje in izvajanje mentalnih procesov. Ta integracija pa zagotavlja drugačne odločitve, kot bi jih človek sprejemal, če bi vsaka polovica možganov delovala neodvisno.
Mnogi znanstveniki in vsi, ki se ukvarjajo s prodajo vso svojo kariero odkrivajo, kateri so psihološki dejavniki, ki vplivajo na višino prodaje. Tako je Gerald Zaltman, profesor Harvardske poslovne šole odkril, da ljudje 95 % nakupnih odločitev sprejemamo podzavestno. Ljudje najprej naredimo odločitev podzavestno, šele nato poiščemo logične in razumske utemeljitve, s katerimi svojo odločitev podpremo. Zato ni presenetljivo, da je vpliv prodajalca na nakupne odločitve tako velik.
Odnos je tisto, kar osebno prodajo razlikuje od trženja. Odnos je tudi odličen temelj dolgoročne rasti. Tudi različne raziskave so potrdila, da je odnos odločilnega pomena pri prodajnih rezultatih. Pozitiven odnos na splošno pomembno vpliva na zdravje ljudi, na opravljanje službe in s tem posledično do večjega poklicnega zadovoljstva, višjega dohodka, in večjega uspeha nasploh.
Danes za prodajo velja, da je tekma s konkurenti, ki se nikoli ne konča. Na trg vedno prihajajo novi konkurenti, obstoječi se vedno znova spreminjajo in izboljšujejo. Za uspešne prodajalce in njihove vodje je pomembno, da investirajo v osebni in profesionalni razvoj. Naj obiskovanje seminarjev, delavnic in kongresov in branje strokovnih knjig postanejo vaša stalnica.
Vir: Priročnik direktor – ZEN vodenja
