| 

Poslovne priložnosti

Preverite svojo konkurenco

Preverite svojo konkurenco

11.09.2008 ob 10:45

Skoraj (če ne ravno vsak) podjetnik se sprašuje, kako dela njegova konkurenca. Kaj je "tisto", kar konkurenta naredi bodisi boljšega od njega bodisi drugačnega in zato bolj zanimivega!? Da pa bi dobil odgovore na svoja vprašanja, bi moral konkurenta preveriti. Tukaj pa se znajde pred delikatno situacijo, saj je potrebno pri preverjanju konkurence upoštevati določena pravila.



Preverjanje konkurence se lahko izvaja s tako imenovanim načinom "skrivnostnega nakupovanja" oziroma "mystery shopping". To je raziskava, s katero podjetje ugotovi, kako se prodajno osebje obnaša do kupcev, pri čemer se podatke ne pridobiva od resničnih strank, pač pa od navideznih potrošnikov - skrivnostnih kupcev. Ti obiščejo, pokličejo ali kako drugače vzpostavijo stik s podjetjem oziroma z njihovim prodajnim osebjem, in igrajo vlogo resničnega kupca po v naprej predpisanem scenariju (vprašalniku). Njihova naloga je zbrati določene podatke, s katerimi "ocenijo" delo podjetja, ki ga preverjajo.

Pri izvajanju preverjanja s pomočjo skrivnostnega nakupovanja je potrebno upoštevati določena pravila. Pravila preverjanja pri konkurenci so po pravilih Svetovnega združenja agencij s področja nakupovanja (MSPA) sledeča:

  1. ne smete poizvedovati po imenu zaposlenega, s katerim vzpostavite stik,
  2. skrivnostni obisk ali telefonski klic pri konkurenci ne sme biti daljši, kot so običajno dolgi obiski ali telefonski klici drugih kupcev oziroma strank,
  3. s skrivnostnimi obiski ali telefonskim klici naj bi povpraševali po običajnih izdelkih ali storitvah, da ne bi povzročali lažnega povpraševanja po novih vrstah izdelka ali storitve, ker se to šteje za zavajanje.

In kaj lahko s takšno raziskavo preverjate pri konkurenci?

Pri telefonskem preverjanju:

  1. Kolikokrat zazvoni telefon, preden se kdo oglasi?
  2. Kolikokrat vas prevežejo, da dobite želeno osebo?
  3. Kako se zaposleni oglasi po telefonu (ali pove naziv podjetja, oddelka, svoje ime, ali pozdravi)?
  4. Kako je zaposleni razpoložen in ali je zainteresiran, da pomaga stranki?
  5. Ali posluša ali ne prekinja stranke?
  6. Kaj pove kot rešitev ali odgovor?
  7. Ali ponudi še kakšno pomoč. dodatno storitev ...?
  8. Ali povabi v poslovalnico za več informacij?
  9. Kako zaključi pogovor?
  10. Kako se poslovi od stranke?

Pri osebnem stiku:

  1. Kakšen prvi vtis zaposleni naredi na stranko (rokovanje, pogled v oči, nasmeh, besedni pozdrav, razpoloženje, zunanja urejenost, pogovor ...)?
  2. Kako zaposleni ugotavlja strankine potrebe in katera vprašanja postavlja?
  3. Kako predstavi lastnosti in korist izdelka ali storitve?
  4. Kaj ponudi dodatno poleg osnovnega izdelka ali storitve?
  5. Kakšni so plačilni in dobavni pogoji?
  6. Ali ponudi stranki kaj brezplačno (prevoz, montažo, svetovanje ...)?
  7. Kako odgovarja na ugovore strank glede cene in drugih pogojev?
  8. Kako zaključi prodajo?
  9. Katere pisne materiale izroči stranki (predračun, katalog, vizitke ...)?
  10. Kako se poslovi od stranke?
  11. Ali pokliče stranko v naslednjih dneh, kako se je odločila?

Našteti so le osnovni primeri, kaj lahko preverjate pri konkurenci v odnosu do strank. Pomembno je namreč, da vsako podjetje vprašalnik prilagodi svojim potrebam in željam, torej cilju raziskave, s katero želi pridobiti določene informacije o svoji konkurenci.

Vir: Revija Podjetnik, september 2008 - Skrivnostno nakupovanje, Natalia Ugren

sorodni članki


Komentarji: 0 

Dodajte komentar


Dodajte komentar
Ime:
Vsebina:
Prepiši kodo:
(upoštevajte velike in male črke)
Prosimo vas, da pri pisanju komentarjev niste žaljivi. Vaši prispevki naj ne vsebujejo izrazov, ki niso primerni za objavo.




Ponedeljek
od 12 do 25 °C

Torek
od 14 do 22 °C

Sreda
od 14 do 22 °C

Četrtek
od 14 do 22 °C

Anketa

Se vam zdi vaša spletna stran učinkovita?
Da
Ne
Kako naj pa to vem?
Je nimam

    rezultat